Voltar

O valor do cliente para uma empresa – CLV

O Customer Lifetime Value (CLV) está no centro de todos os esforços implementados por profissionais de publicidade e marketing online e offline.

CLV e modelacao de audiencia

A verdade é que todas as empresas e gestores de marketing devem ser capazes de distinguir quais os bons clientes e os menos bons, uma vez que é esta análise que permite o desenvolvimento de estratégias mais específicas.

Assim, é necessário o desenvolvimento de um bom modelo de CVL (customer lifetime value) que englobe a variação de comportamentos da audiência, através da análise da forma como interagem com as compras ou questões relacionadas com a respetiva marca.

Um modelo de CVL consistente deve basear-se num quadro de RFM, ou seja, recência, frequência e valor monetário de cada consumidor. Desta forma, é possível verificar se o desempenho das campanhas está de acordo com o previamente definido.

A ideia é que sejam recolhidos dados como a as compras mais recentes dos utilizadores, a quantidade de vezes que interagem e quantas dessas vezes se transformam em vendas, a quantidade de compras efetuadas.

A lógica é que os clientes com mais frequência de compra, que as tenham efetuado recentemente e que adquirem mais produtos devem ser, de alguma forma, exaltados e valorizados pelas marcas.

Um modelo simplificado de CVL centra-se sobretudo no valor monetário de cada consumidor, assumindo esta métrica como única.

Customer Lifetime Value

Contudo, existem outros modelos de CVL mais complexos que têm em atenção outras questões, identificadas anteriormente: a frequência de compra e o quão recentemente foram efetuadas essas mesmas compras.

A verdade é que o grande problema dos modelos simples de CVL é que não contabilizam o “tempo de vida” de cada consumidor. Ou seja, para que as campanhas sejam melhor segmentadas e específicas é necessário determinar se o consumidor ainda está ativo ou não.

Por fim, depois de estabelecido qual o modelo mais adequado de CVL (customer lifetime value) as empresas devem passar à fase seguinte: alteração das campanhas e estratégias de acordo com as necessidades identificadas nesta análise.

Ora, a verdade é que é necessário que o público das campanhas seja definido de acordo com algumas boas práticas como:

– Intenção comum (através da interação com o mesmo tipo de conteúdos ou anúncios);

– A mesma taxa de conversão estimada;

– Número de visitas efetuadas.

Felizmente cada vez mais empresas recorrem a dados como os que são fornecidos pelos Analytics das plataformas online, que potenciam obviamente esta definição de audiência.

Contudo, esta continua ainda a ser uma lacuna na análise de muitas empresas, que optam por comunicar todos os seus produtos para o público alvo na generalidade.

Os modelos de CVL permitem que as marcas consigam segmentar de forma correta as suas campanhas, o que se traduz em sucesso e aumento do número de leads e vendas.

O CVL é tão mais importante pois é ele que permite muitas vezes definir qual o montante de marketing a investir para conquistar um cliente, uma vez que permite medir qual a vida media desse cliente e quanto ele irá gastar em media nos produtos ou serviços de uma empresa.

 

Descubra outros artigos, como este, no nosso blog e acompanhe todas as novidades nas nossas redes sociais Facebook e Instagram!

Deixe uma resposta

O seu endereço de email não será publicado.

Artigos relacionados