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Relações entre o Departamento de Vendas e o Marketing

Relações de ajuda mútua entre o Departamento de Vendas e o Marketing resulta numa melhor agilização de processos e numa maior retenção de clientes.

Qualifying Sales Leads, Qualified Sales

Num passado não muito distante, era comum serem os responsáveis de vendas a informar os clientes sobre o que queriam e de que forma o queriam.

Os tempos mudaram e hoje em dia, os departamentos de vendas já não controlam o fluxo de informação que decorre ao longo do processo de compra. Quem controla a informação é o próprio cliente.

Se os clientes tiverem questões sobre um dado produto ou serviço, basta fazerem uma pesquisa no Google e instantaneamente recebem uma resposta, através de várias fontes.

Uma das consequências mais significativas desta mudança é o facto de as equipas de Marketing passarem agora a ter um papel tão importante como o do sector das Vendas na aquisição de clientes e uma enorme e crescente influência no pipeline e no resultado das vendas.

O alinhamento de Marketing e Vendas é precisamente o trabalho conjunto levado a cabo pelos Departamentos de Vendas e de Marketing, na melhoria do processo de aquisição de clientes (geração de leads, gestão de leads, classificação de leads e fecho de vendas).

Como pode o Marketing ajudar o sector das Vendas a fechar mais Leads?

O fundamental é que o Marketing compreenda e abrace o processo de compra utilizado pelos potenciais clientes do sector de Vendas e não o processo que os departamentos de Marketing querem que os potenciais clientes utilizem. É chamada a “viagem dos compradores” e apresenta 3 fases essenciais em qualquer processo de compra: consciência, consideração e decisão.

O estágio de consciência aborda o comprador que está a começar a tomar consciência de um problema ou questão e está interessado em aprender mais. O comprador no estágio de consideração já identificou o problema mas está a conduzir uma pesquisa e a considerar várias possíveis soluções. O comprador no estágio de decisão já viu as suas objecções respondidas e está pronto a decidir-se por uma solução.

Parte do trabalho dos profissionais de marketing obter insights sobre as necessidades de determinado cliente em termos de informação, nos vários estágios da “viagem”. O marketing pode posteriormente passar o conhecimento adquirido sobre as necessidades, prioridades e objeções específicas de cada cliente potencial para o sector das Vendas por forma a que este consiga atrair e fidelizar as leads com um maior insight e uma maior compreensão dos seus requisitos e exigências.

Numa organização alinhada, faz parte do trabalho do departamento de Marketing, encontrar informação valiosa sobre as leads e ajudar o departamento de Vendas a estabelecer relações de confiança com as mesmas.

De que forma podem Marketing e Vendas trabalhar em conjunto

Como podem as Vendas ajudar o Marketing a gerar melhores Leads?

Numa organização alinhada, conseguir clientes mais satisfeitos e em menos tempo, é um trabalho bilateral. O departamento de Vendas pode ajudar o de Marketing a melhorar o seu processo de classificação e geração de leads, ao mostrar às equipas de marketing, quais são as leads de melhor qualidade e a razão pela qual o são.

Se o departamento de Vendas não alertar os responsáveis de Marketing para as leads mal classificadas que foram aprovadas, o mesmo tipo de leads com fraca qualidade vão continuar a aparecer no topo do processo de vendas. Se os dois departamentos comunicarem, os resultados das vendas serão melhores, dando quer aos responsáveis deVendas quer aos de Marketing um entendimento completo do que está a funcionar e do que não está.

Integrar tecnologias para medir e melhorar Processos

As novas tecnologias de Marketing têm ajudado a automatizar os processos mas as empresas ainda se debatem com a melhor forma de as utilizar.

A automação da plataforma de Marketing é tão melhor quanto melhor for a informação que lá colocada Se forem enviadas leads de fraca qualidade ao departamento de Vendas de forma automática, é função do depatarmento de Marketing detectar essas inconformidades e torná-las mais rigorosas. O objetivo do alinhamento de Marketing e Vendas é conseguir detectar quando é que um processo está a funcionar e quando não está, por forma a melhorar continuamente as estratégias de Vendas e de Marketing.

 

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